上上通黄志伟：聚焦客户痛点探索保险业回归本源破局之道

专题：金麒麟论坛 · 2025金融新启航上上通

　　1月15日金融一线消息，由新浪财经主办的“第18届金麒麟论坛•金融新启航”今日在北京召开。招商仁和人寿党委书记、董事长黄志伟出席，探讨在当前机遇与挑战并存的时代背景下，保险业的未来发展方向。

招商仁和人寿党委书记、董事长黄志伟

　　1、“十五五”开局人身险开门红向好行业发展引发本源之问

　　黄志伟指出，“十五五”开局之年，人身险行业开门红呈现蓬勃发展态势，尤其是银行保险板块增速普遍达到两位数。但这一增长是否符合行业发展本质、是否匹配客户真实需求，值得行业深思。当前经济转型升级、人民美好生活向往提升、科技革命澎湃向前，既为保险业带来机遇，也引发了“从哪里来、向何处去”的根本性追问。

　　2、保险第一性原理在于保障本源需从三层面筑牢发展根基

　　黄志伟强调，保险业的第一性原理是风险保障，是互助初心，也是社会经济运行的稳定器和减振器。这一本源可从三层面理解：一是发展定位上，旗帜鲜明“保险姓保”，回归保障本源并非限制发展，而是规避偏离主业的风险累积；二是经营逻辑上，构建穿越周期长效机制，2025年人身险约定利率与市场利率挂钩动态调整机制落地并启用，标志行业核心定价管理迈入市场化、常态化、精细调节新阶段，引导行业从规模驱动转向价值驱动；三是功能发挥上，引导资金与服务直达实体经济和民生关切，通过险资入市政策完善、长周期考核等举措，鼓励保险资金发挥耐心资本作用，助力新质生产力发展，同时推动科技保险、农业保险等精准服务国家战略和民生。

　　3、回归保障本源需重塑保险价值生态聚焦三维度突破

　　黄志伟提出，保险回归本源的核心是重塑价值生态，需从三方面发力。在保障深度上，从后端赔付走向全程守护，人身险领域应借鉴财险巨灾保险“风险减量”经验，推动健康险与医疗、医药、护理服务深度融合，实现从被动理赔到主动健康管理转型；在保障广度上，从单一产品走向生态融合，深度融入国家经济发展场景，为低空经济、商业航天等新兴产业提供全产业链风险保障，助力乡村振兴与绿色发展；在发展模式上，从规模竞速走向差异化价值深耕上上通，头部机构稳固综合优势，中小险企聚焦细分市场构建特色竞争力，实现商业价值与社会价值统一。

　　4、回归本源切入点在客户需求聚焦三大核心痛点破局

　　黄志伟表示，保险回归本源的关键切入点是洞察并解决客户真实痛点。当前客户核心痛点集中在三方面：一是客户及家庭对综合化、可信赖的风险管理需求迫切，传统零散保险服务难以匹配整体需求；二是公众对健康保障断层与就医服务渠道存在普遍焦虑，单一医疗费用报销已无法缓解，需推动保险向主动健康管理转型以应对DRG/DIP改革挑战；三是现代家庭对风险隔离、财富安全和代际传承的综合性规划需求缺乏专业支撑。对此，可依托家庭账户构建数字生态平台，聚合家庭各类信息生成风险与财富全景图，提供动态定制化解决方案，实现从销售产品到经营客户家庭安全幸福的转变。

　　以下为演讲的全部内容：

　　黄志伟：尊敬的梁主席、各位领导、各位同仁、各位媒体朋友，大家下午好！

　　首先祝贺金麒麟论坛成功举办18年，很高兴受邀参加今天的论坛，也非常荣幸就今天的主题跟大家分享一下我们近期的思考。

　　大家知道，目前是“十五五”开局之年，今年人身险行业的开门红呈现非常好的蓬勃发展态势，我得到的数据，几乎大部分公司开门红势头都比较好，尤其是银行保险，大概增速都在两位数之上。同时，问题也来了，这样的一种发展和增长是不是我们行业真正要的，是不是我们客户真正需要的？这是应该打一个问号的。经济在转型升级，人民对美好生活的向往在不断提升，科技革命也在澎湃向前，既为我们带来了前所未有的机遇，也带来了从哪里来向何处去的根本性追问。今天论坛的主题特别好，恰逢其时。

　　借此机会交流分享三个问题上上通，与大家共勉，听听大家的意见和建议。

　　第一个问题，从第一性原理看保险的本源究竟在哪里。什么是保险的第一性原理？这个问题行业有很多思考，我们梁主席作为行业的领导，过去有一些观点，我们也在学习。古希腊哲学家亚里士多德提出，第一性原理要从事物的最基本命题出发来进行思考。我们都熟悉的马斯克把第一性原理演绎为回归事物本原，再行重构和创新。对于保险业而言，本源还是风险保障，是一方有难八方支援的互助初心，是社会经济运行的稳定器和减振器，近年来从尽管总局一系列重磅政策的出台能够看到我们的监管正在引导行业回归这一本源。我们可以从三个层面来理解这个问题，首先在发展定位上，还是要旗帜鲜明地强调保险姓保，中央金融工作会议明确要求保险要回归保障本源，聚焦主责主业，无论是人身险还是财产险，监管政策的核心主线都是引导行业把资源和精力集中到提升风险保障能力这一根本来。这绝非限制发展，而是为了让行业的发展根基更为牢固，避免因偏离主业产生风险的累计。其次，在经营的逻辑上，应该是构建穿越周期的长效机制。2025年大家很清楚，监管出台了一个很重要的机制，就是人身险约定利率与市场利率挂钩动态调整机制，而且2025年三季度用了一次，标志着行业核心定价仓储的管理从过往的行业行政指导迈入市场化、常态化、精细调节的新阶段。这套机制如同行业的导航仪和压舱石，从根本上引导公司强化支付管理，从产品设计源头通盘考量长期风险匹配，旨在全系统性化解利差所得风险，推动行业从依赖价格战到规模驱动向依靠专业和服务价值驱动。在定价利率上让中小公司能够进一步回归本原，降低无畏成本的消耗，对公司的长远发展对行业的长远发展是价值充当。第三，在功能发挥上引导资金与服务直达实体经济和民生关切。监管层通过完善险资入市的政策，实行国有保险公司长周期考核，下调权益投资风险因子这些组合拳，鼓励保险资金发挥耐心资本的作用，服务现代化产业体系和新质生产力，同时政策大力推动科技保险、农业保险、巨灾保险、养老健康保险等发展，要求行业将保障功能精准滴灌到国家战略和民生福祉最需要之处。

　　监管的引导清晰坚定，中国保险业要实现高质量发展，必须牢牢守住保险保障本源这一第一性原理，从根基上重构产品体系、服务模式和价值生态。刚才梁主席讲到的养老康养，从产品体系上重构我们的产品体系和服务模式。

　　第二个问题，保险回归本源应该做些什么？回归本源作为主体做什么？我的答案应该重塑保险价值生态，主要体现在三个维度，一个是保障深度，从事后赔付走向全程守护。行业价值从出险后的补偿单一节点扩展到事前预防事中响应到事后恢复的全链条。刚才平安讲了这个问题，也是从这个角度在做风险的减量和风险防护。产线在巨灾领域，“十四五”期间保险业累计赔付超过1500亿，综合性巨灾保险试点落地20多个城市，从简单的赔付者转变为专业的风险管理者。人身险领域做得不够好，在健康领域健康险比较难做，其中一个原因之一，只看了最后出险的赔付，所有的重心和责任都放到了出险的赔付，最终造成市场的竞争，包括一些客户的逆选择。未来，健康领域应该发展的方向是与医疗、医药、护理服务深度融合，推动被动理赔到主动健康管理的转型。学习财险做风险的减量，这是非常重要的，保证深度的调整。

　　保障的广度来看，从单一的产品走向生态融合。保险正在更深入融入国家经济发展的场景，服务新质生产力，围绕产品责任、专利保护等全生命周期的风险，构建科技保险体系，融入现代化产业体系，为低空经济、商业航天、智能网联汽车等新兴产业提供全方位、全产业链的风险保障，助推乡村振兴与绿色发展，发展地方特色农产品保险、森林碳汇保险，并构建覆盖种业、养殖、冷链、物流等现代化海洋牧场保险体系等。

　　发展模式应该从规模竞速逐步走向差异化价值深耕，当回归保障成为故事，粗放式的增长难以维系，差异化特色化的发展就将成为必然选择。头部机构凭借综合优势稳固市场，众多的中小险基放弃大而全的幻想，在细分市场、特定领域构建特殊竞争力，从我能卖什么转向客户需要什么，在某个垂直领域真正做深做透，实现商业价值与社会价值的和谐统一。

　　保险启航路在何方？回归的切入点应该在哪里？经过思考，切入点应该在客户本源上，应该洞察并解决客户真正的痛点，这是最好的切入点。作为一家市场化的保险主体，所有的战略、所有的创新都必须源于对客户真实痛点和深层需求的深刻洞察和有效回应，唯有如此，回归保障才不是一句空话，才能创造出可持续的商业成功。

　　近期我对回归客户痛点方面做了一些思考，有几个观点，拿出来跟大家一起分享。

　　第一，客户和家庭对综合化可信赖的风险管理有迫切的需求。随着社会的发展，我们的客户和家庭痛点并非只是传统的保险产品，不是缺乏一个保险产品，而是缺乏一个能理解其复杂架构、稳健诉求和长远规划，并能提供一站式定制化、高可信度解决方案的合作伙伴。传统保险服务往往零散、割裂，无法把这类服务的整体需求同频共振，还是走差异化发展道路，依托各自资源禀赋来解决真正的客户需求。比如可以明确一些赛道，明确一些场景，在原来传统产品的基础上，提供一些新的组合和新的切分，围绕着更新的、更全场景的需求来设计解决方案，让保险不仅仅是一张张孤立的保单，而是嵌入运营体系，提供其整体韧性的专业服务。招商仁和23年提出央企战略，正是基于我们的资源禀赋在做这方面的差异化探索。

　　第二，公众对健康保障断层与就医服务渠道的普遍焦虑，这是客户新的需求，这是新的切入点。现在的客户对于健康的问题早已经从原来得病后没有钱治，往前延伸到如何少生病、早发现，向后延伸到如何看好病、如何在看病之后得到省心的康复。单一的医疗费用报销远远不能缓解公众的健康焦虑，包括这两年正在做的DRG/DIP改革，对在座的各位都是非常深刻的痛处的体验，包括今年DRG/DIP要做3.0版，对于商业保险提出非常大的挑战。接下来有没有公司率先从这个角度切入，更好地满足客户的需求，将是公司能不能深刻发展，能不能进一步健康成长非常关键的因素。要求我们全力推动保险从被动赔付向主动健康管理转型，仅仅如果只是像原来的健康保险，新的DRG/DIP没有一家公司能够赔得起。

　　第三，现代家庭对风险隔离、财富安全和代际传承等综合性个性化规划无处安放。我们还是认为家庭是社会最基本的单元，风险和需求是整体性动态化的，而不是孤立的。传统的保险是以个人为标的，导致一个家庭的保障七零八落，没有人能够从整体视角进行专业规划和动态管理，家庭财富的安全增长和有序传承更是缺乏与风险保障协同的工具与专业指导。

　　我们可以围绕着家庭，打造以家庭账户为核心载体的数字生态平台，这也是招商仁和保险过去两年提出来的主要战略之一。我们通过这个平台，运用大数据和AI技术，将家庭成员离散的保单、体检报告、财务信息聚合分析，自动生成家庭的风险和财富全景图，智能识别保障缺口、健康隐患以及财富配置的误区，提供动态化、定制化解决方案，做到从销售产品到经营客户家庭安全和幸福的转变。这两年做了探索，取得一定的成绩，但是这条路走起来非常艰难，尤其这个过程中碰到很多困难和障碍，也希望得到大家的支持，我们共同来探索在“十五五”期间怎么样能够差异化地穿越周期。

　　各位同仁、各位朋友，回归本源是认清来路，重塑生态是开拓前途，从我们这几年的实践，我认为坚守保障初心与拥抱创新不仅不矛盾，反而是相得益彰，这条路是凝聚细分市场的差异化之路，是科技驱动的数字化之路，更是以客户家庭为中心的价值共生之路。我们相信，只有将自身发展深深嵌入国家发展的蓝图，精准对接人民真实的期盼，保险业才能真正穿越周期，在高质量发展的道路上基业常青。

　　谢谢大家！